Прикрасний бізнес

Автор/джерело -  © Ольга ШВАГУЛЯК-ШОСТАК, «Контракти» 

Сьогодні зранку було скоєно резонансне вбивство - вбито директора львівського склодзеркального заводу «Галімпекс» Богдана Дацка. Пропонуємо вашій увазі одне з останніх його інтерв`ю...

14 листопада 2006 року Богдана Дацка було вбито. Це сталося близько 9-ї ранку, коли той під’їхав до прохідної свого підприємства. Нападник уже чекав. Щойно “Мерседес” Дацка зупинився біля воріт, убивця підійшов впритул до дверей авто і вистрелив з пістолета...

Власник і генеральний директор ТзОВ «Галімпекс-Склодзеркальний завод» Богдан Дацко на початку 90-х першим на заході України приватизував підприємство. Сьогодні його завод утримує 35% європейського ринку ялинкових прикрас

Китайський «мільйон»

- Купівля склодзеркального заводу була ризикованою операцією. Що спонукало вкластися в найзбитковіше підприємство у Західній Україні?

— На той час я вже побував у 65 країнах світу і зрозумів прописну істину — Різдво і Новий рік не скасують ніколи. Ця аксіома й утвердила віру у виробництво ялинкових прикрас як вічний бізнес. Таким же невичерпним є ринок дзеркал, у які задивляється кожен власник нової квартири.

Не я один був таким далекоглядним: перспективи cклодзеркального бізнесу 13 років тому розгледіли й інші учасники конкурсу з приватизації заводу.

Найважчою умовою, яку висунув Фонд держмайна, було обмеження звільнення працівників заводу, яких налічувалося 278 осіб, — не більш ніж 8% персоналу на рік.

Але з часом цей пункт виявився найпростішим для виконання, бо за 13 років ми звільнили лише одного працівника — за зраду корпоративних інтересів.

- Де ви взяли той «перший мільйон», за який купили основні фонди підприємства?

— Фірма «Галімпекс», яку я очолював на початку 90-х, головну ставку робила на бізнес з китайцями. У 1990-1993 роках з всеукраїнських експортно-імпортних операцій з Піднебесною, мабуть, 10% припадало саме на Галімпекс. В Китаї ми купували акумулятори, ширвжиток, а туди продавали міндобрива, КрАЗи, будівельну арматуру. Галімпекс настільки опанував китайський напрям, що тодішній наш міністр закордонних справ Зленко запропонував мені посаду торгового аташе України в Китаї. Але я відмовився на користь свого бізнесу, який видавався мені стабільнішим і цікавішим за будь-яку державну службу.

Нашими додатковими фінансовими джерелами було виробництво вікон і дверей для українського ринку, заготовок з вільхи для німців, які використовували деревину у виробництві спальних меблів, пошиття форми для української міліції. Однак поступово ринок сам закреслював малоприбуткові напрями і залишав тільки високорентабельний бізнес.

Схід—Захід

- За рахунок чого склодзеркальному вдалося завоювати ринки Західної Європи?

— Співпрацю із Заходом, як це традиційно роблять більшість галичан, ми починали з найближчими і найзрозумілішими сусідами — поляками — у 1995 році. Пробними партіями, які ми «закочували» на зовнішній ринок, був напівфабрикат. Тепер про нього не ведемо навіть мову, бо більш ніж за 60% ціни готового виробу його не продаси. Щоб протиснутися в Європу, в перші роки склодзеркальний продавав готові прикраси на 3-5% дешевше від головних конкурентів — поляків і чехів. Пізніше знайшли партнерів ще й на американському континенті, і до 1999 року основний наш експорт йшов за океан.

Але ринок у демократичній Америці виявився дуже важким. Наприклад, американці вперто хочуть товарного кредитування від постачальника на 3, 6, 12 місяців, на яке радо пристають китайці. Нам таку свободу насамперед не дозволяє українське законодавство, яке зобов’язує експортера отримати гроші за поставлений товар не пізніше ніж через 90 днів, інакше підприємство покарають податківці. Крім того, американці є фанатами усіляких стандартизаційних тестів — аж до умов праці робітників на підприємстві-постачальнику та обіднього меню у заводській їдальні. Тому з 2000 року Галімпекс стратегічно переметнувся на ліберальнішу Європу. Зараз у Німеччину, Голландію, Італію, Бельгію, Францію, Росію експортуємо 91-92% виробів.

- Хто наразі перемагає у конкурентній боротьбі з «хрещеними батьками» вашого бізнесу — китайцями?

— З нашими головними конкурентами — китайцями — ринкові зони поділили мирно за умовчанням. Вони мають сприятливішу державну ауру: лояльний до власного національного виробника китайський уряд частково проплачує своїм підприємцям навіть фрахт кораблів. Натомість перевага нашого заводу — географічне розташування: суходільний шлях з України до Європи дешевший, ніж водний з Китаю до Америки. Якщо морський контейнер коштує $2800, то за фуру, куди входять чотири контейнери, ми платимо EUR1150. Ось і виходить, що китайці нам конкуренти в Америці, а в Європі вони аутсайдери.

- Але на західному ринку ви обійшли ще й поляків з чехами — традиційних виробників ялинкових прикрас...

— Технічна база — 10 автоматів (пізніше ми докупили ще 4) для штампування «масовки», що перейшли нам у приватизаційний спадок, — та 60-річні традиції ручного виробництва заклали добру стартову базу. Наш автомат-трубка без втоми формує іграшки вдень і вночі (2000 штук за зміну). Такого навантаження легені польського робітника не витримають — у Польщі ялинкові прикраси зазвичай видувають «вгубну», тобто губами. Тому і собівартість польських ялинкових прикрас значно вища, ніж українських. Причому це «вузьке місце» вони не можуть компенсувати продукцією, розмальованою вручну, над якою у нас працюють 200 художниць. У цьому випадку на наші конкурентні переваги працює розмір заробітної плати. За 800-1000 грн, які на склодзеркальному заробляють майстрині, польські робітниці, що виховуються на ЄС-стандартах, за пензлик не сядуть. Нині в Польщі налічується 149 виробників ялинкових прикрас — 7 великих і 142 малих, на найбільшому з яких працює сотня робітників. Але цей дрібний вал не здатний конкурувати з Галімпексом, де працює півтори тисячі осіб.

З цього офісу Дацко керував 35% європейського ринку...

Диверсифікована пропозиція склодзеркального, котрий може забезпечити мільйонні партії виробів, асортимент у 6500 найменувань та українську ціну, як комплексний бізнес-ланч, найкраще смакує гуртовому замовнику.

Транснаціональна компанія, котрій потрібні великі партії продукції, не піде до поляка, що спроможний видути лише 200 тисяч зірок чи ягняток за євроціною. Наш результат може повторити хіба що китаєць. Однак він далеко.

- На внутрішніх конкурентів теж не зважаєте?

— Кілька років тому ми купили дві фабрики в Україні — у Лисичанську та Клавдієві під Києвом. Тому невеликі заводики в Івано-Франківську, Теребовлі, Куп’янську поблизу Харкова не становлять нам загрози: вони працюють на внутрішні потреби. Ми ж тримаємо 35% європейського ринку. Вже шостий рік наше підприємство перебуває у ваговій категорії найбільшого в Європі виробника ялинкових прикрас.

Торік ми зміцнили свою європейську позицію. Купили обладнання збанкрутілого німецького заводу — одну з шести фабрик Тюрінгії — землі, що традиційно славилася виробництвом ялинкових прикрас. Це вже четверте підприємство в Німеччині, яке згорнуло виробництво. Ще одну фабрику-банкрута придбав наш австрійський партнер — виробник і продавець ялинкових прикрас фірма «Кребс і Зон». Тепер обладнання одного з колишніх наших конкурентів працює в Городку під Львовом на підприємстві, яке ми створили з «Кребсом» 50 на 50.

Німецькі «ягнята»

- Німецькі виробництва банкрутують, але при цьому Захід закуповує українські вироби. Нонсенс?

— Не тільки в Німеччині, всюди на Заході стало економічно невигідно штампувати і видувати новорічно-різдвяні іграшки. На такого виробника тиснуть висока зарплата і податки. Якщо у нас на підприємстві середня зарплата становить 700 грн з хвостиком, то, приміром, у німців — EUR2300.

На бізнес німецьких склярів погано впливає і наша експансійна «допомога». Ми з Кребсом вираховуємо клієнтуру конкурентів у Європі і протягом року-двох продаємо їм товар на 5% дешевше, ніж місцеві виробники. Тобто заганяємо їх, як вовк ягня. Потім Кребс забирає клієнтів, а ми — обладнання. Ось така міжнародна кооперація виходить.

Загалом маємо близько 10 компаній-партнерів у Німеччині, Голландії, Франції, Італії, Бельгії. Регулярно відправляємо їм свою продукцію гуртовими партіями і через сім днів отримуємо проплату. Відтак підприємство може ритмічно працювати впродовж року.

В основі такої схеми лежить здорова економічна логіка. По-перше, в Європі легше, ніж в Україні, орендувати склади і ціни за ці послуги помірніші. По-друге, завдяки євроконтактам у нашого виробництва святковий сезон триває 12 місяців: прикраси протягом року накопичуються на європейських складах і лише з вересня — ближче до Різдва та Нового року — їх продають роздрібним реалізаторам — супермаркетам і крамницям. Щоб організувати таку логістику в Україні, потрібні великі кредитні кошти під високі відсотки — не менш ніж 16% у валюті. Хоча років через три Галімпекс, можливо, спроможеться працювати і без посередників.

Нині ж така схема співпраці врятувала склодзеркальний від простоїв, заборгованості з податків та зарплати. Водночас такий трудовий ритм дозволяє святково розслабитися підприємству лише 4-5 днів на рік: 1, 7-8 січня і на Великдень. Стимулювання праці прогресивне: виконав норму на 120% — отримав прогресивку 60%. За 170% виробітку оплата збільшується вдвічі.

- Автономна робота на євроринку, напевно, була б набагато прибутковішою?

— На прямому продажу ми виграли б відсотків п’ятдесят. Свої переваги є як у ланцюжку «виробник — імпортер», так і в ланцюжку «виробник — імпортер — прилавок». Імпортер, який виконує роль буфера між нами і торгівлею, розміщує замовлення з великим запасом часу. Аналізуючи пропозицію і попит попередніх років, він прогнозує динаміку споживання на свій страх і ризик. Орендує під це замовлення сотні тисяч квадратних метрів складів, які з’їдають частину маржі, бере банківські кредити. Ці накладні витрати ми наразі дозволити собі не можемо. Крім того, імпортер гнучкіше, ніж супермаркет чи магазин, відгукується на наші проблеми і вимоги. Кінцевий покупець у випадку рекламацій безжально карає виробника пенею і штрафами. А з імпортером можна домовитися. Приміром, гарантуємо, що наступного року надамо йому більшу знижку, з рахунок якої він перекриє втрати. Наприклад, поліграфісти надрукували нам неправильний штрих-код. Імпортер сам його переклеїв, а Галімпекс потім компенсує йому ці видатки.

Сольний вихід на європейський ринок зіштовхує виробника з дуже складною західною логістикою. Ось умова лише одного завдання: маючи вихідні дані — адресу і асортимент замовленої продукції, виробник зобов’язаний поставити на певний склад у визначений час одну фуру і три палети іграшок. Виконати це завдання в Україні — з галузі фантастики. Але це лише перша дія логістичної задачі. Далі потрібно завезти продукцію в супермаркет на наших дисплеях — одноразових вітринах. Потім уповноважена людина має моніторити результати продажу і робити заявку на оперативне довезення продукції, яка користується найбільшим попитом. Понад те, європейські супермаркети «розжиріли» і тепер вимагають повний сервіс. Тобто залишки товару на кінець року постачальник має забрати. Тому на таку співпрацю, яку нам сьогодні, зокрема, пропонує «Метро», ми не погоджуємося.

- Вироби вашого заводу виставляються на чужих стендах. Ви не дбаєте про свій бренд?

— Галімпексу брендової слави не потрібно. Просувати власну ТМ поки що невигідно. Щоб організувати навіть невеличкий стенд на 15-20 квадратних метрів на франкфуртській виставці, треба викласти EUR150 тис. Утім, в Європі ми не просто безіменні постачальники. Галімпекс — впливовий гравець-тиловик, від якого залежить розстановка сил на ринковій передовій. Наприклад, ми знаємо, що співпраця з одними компаніями додасть проблем іншим і матиме наслідки, які можна використати на свою користь у подальшому просуванні на ринок.

Незважаючи на те що бренд на наших виробах стоїть чужий, учасники ринку із заплющеними очима знають — це українські іграшки. Якщо в 1995-1996 роках вибирали нас, то тепер вибираємо ми. У Галімпексу, приміром, дуже багато пропозицій щодо інвестицій. Але для них у країні поки що несприятливі умови. Наш австрійський партнер, який ризикнув розпочати виробництво в Україні, вже заплатив EUR120 тис. податків, тоді як китайці пропонували йому п’ятирічну податкову амністію.

Ціна клейма

- В Європі запитані лише дорогі вироби?

— Наші партнери замовляють у нас і дешеві, і дорогі, і колекційні прикраси. Часто дешева продукція продається в колекційних відділах. Бувають випадки, коли один з клієнтів, якому ми продали ялинкові прикраси по EUR0,1, в одному магазині Німеччини виставляє нашу продукцію по EUR0,2, а інший, що отримав ті самі вироби, продає їх в ексклюзивному відділі по EUR6,5.

Є іграшки, тиражі яких ми обмежуємо і зберігаємо права власності за клієнтом. Для цього підписуємо документи, в яких обумовлюємо, що той чи інший дизайн не може бути проданий третім особам. Але переважно випускаємо валову продукцію, яка займає середню цінову нішу. 60% наших виробів — це замовлення партнерів, 40% — наша асортиментна пропозиція.

- Яка найбільша ціна, за яку продавали ваш виріб?

— Були іграшки, які продавали за EUR15. Якщо ж на них кладуть клеймо «Крайсборн», то іграшка може подорожчати і до сотні у. о.

- Чому, на вашу думку, ніхто досі не продублював ваш бізнес?

— Як правило, щороку в Україні намагаються створити підприємство з виробництва ялинкових прикрас. Але копія завжди гірша, ніж оригінал. Хоча першому зазвичай важче, проте він має більші шанси на успіх. Ми виграли час, першими відмовилися від покриття іграшок алюмінієм і перейшли на срібло, яке ушляхетнює прикраси, напрацювали власні технологічні ноу-хау, виробили авторський почерк. Допоміг, звичайно, і макроекономічний чинник. 20 років тому левову частку ялинкових прикрас виробляли в Японії. 12 років тому виробництво перекочувало до Німеччини, Голландії, 6-8 років тому — до Польщі, Чехії, Румунії. А тепер на старому континенті центром прикрасного виробництва стає Україна.